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例えば
個人で喫茶店をやっていたとして、

お客さんから、
「コーヒー1杯の値段をどう決めたんですか?」
と質問されたとすると、

「周りが500円ぐらいだから、
うちは480円にしました」とか、

「うちはフードから利益をとる戦略なので、
280円にしました」とか、

そんな答えになると思うのです。

それでは、お客さんから、
「コーヒーのことはわからないけど、
喫茶店経営をやりたいと思っているので、
ノウハウを売って欲しい」
と言われたら…

この場合、この値段を決めるのは
相当悩ましいと思うのです。

商品がコーヒーだと、
スタバとかのおかげで、
380円~480円ぐらい
という世間に認知された基準があるので
まだやりやすいですが、

喫茶店経営のノウハウ(しかも上手くいく)だと、
はっきりと比較できるもの
が少なすぎで、

「〇〇万円ぐらいかな?」

と一日ウンウン…唸って考えて
その時は納得するんですが、

次の日、
その見積もりを見直してみると、
「いや、やっぱりこれは高いな」
とか言って修正して、

さらにまた次の日に
「いや、やっぱりこれは安いな」
とか言って修正して、

そんなことを堂々巡りした後、
最終的に決めた価格は、
見積もりを出す日が来てしまったから、
単純にそのタイミングの価格だっただけ…

なんてパターンが多い気がします。
(口が裂けてもそんなこと言わないと思いますが笑)

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この価格の決め方の話、正解はないので、
あなたがいいと思う金額でいいんじゃないですか、
で終わってしまう話です。

ですが、それもあれなので、もう少し話を続けると、

この話で本当に考えなくてはならないのは
価格の決め方がわからない、というところではなく
もっと別のところにある気がします。

それは、

自分が提供する商品の価値を安く見積もりすぎてませんか?

ということです。

いいと思う金額でいいんじゃないですか、
とさっき言いましたけど、

あなたが20代の頃からほとんどの時間をそれに費やしてきて、
何かを選択したということは何かを選択しなかったということで、
機会費用が発生しているわけです。

それなのに…

その機会費用の合計は本当にその金額ですか?

ということです。

「おカネではない、好きでやっているんだ」
という人もいると思います。

そういうことであれば、
その好きな時間を中断させられるようなオファーはそもそも断ったほうが幸せ、
という考え方もできるのではないですか?

ということです。

先週お客さんでもあるコンサルタントの方とたまたま飲む機会があったので、
この安くしすぎてしまうことについて、話をしたのですが…

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原因となる理由は2つある
という話になりました。

一つは、価格を体感できていないということ。

仮に売ろうとしているものが100万円だとしたら、
あなたは同じような100万円の商品を購入したことがあるでしょうか?

僕もそうですが、
大抵の人は自分が100万円のものを買ったことがないのに、
100万円のものを売ろうとすることは難しいことで、

例えば、セミナーの類のものは、
3000円のものもあれば、100万円のものもあるわけで、
自分が3000円やそこらのセミナーにしかでたことがないのに、
100万円のセミナーを売ろうとしてもまず無理、
というものです。

自分がその価格を体感できていないのに、
そういう価格レンジのものを売ることは「恐怖」でしかなく(笑)、

逆にその価格帯の商品を買うようになって
その商品の「価値」と「価格」のバランスのようなもの、
例えば、「これぐらいの価値で、これぐらいの金額になるのか」
というような感覚が身につくと、

価格を安くしすぎるということはなくなる、
ということです。

もう一つは、商品に納得できていないということ。

こっちはどういうことかというと、
「価値」と「価格」のバランスのようなものが身についた後は、
「価値」を「価格」よりも高める努力が必要で(できれば圧倒的に)、

「そんなの当たり前の話だろう」と思うかもしれませんが、
実は世の中そうでない場合のほうが多く、

普段おカネを払っているものをよくよく思い返すと、
どの分野であっても「価格>価値」になっているものがあるはずです。

「価格>価値」なら売れなさそうですが、
セールスやマーケティングの技術のようなものを駆使すると、
「価格>価値」であっても売ることができてしまうもので、

意識的にせよ無意識的にせよその技術を使っている、
もしくは誰も使っていないから、結果として売れているだけかなと。

ただ、それも短期的にはという話で、
「商品の改善がなされない=価値が低いまま」
だと長期的には売り続けることは難しく、

それはそうですよね、
「価格>価値」なものを、
お客さんは一度、二度購入することはあったとしても、
普通リピートすることはないでしょうし、

自分自身も「これちょっと高いかな?」と感じていたら、
一度は「エイヤ!」で売ったとしても、
継続的にエネルギーをかけて売り続けるのは難しいですよね。

日によって商品の価格がぶれてしまうのは、
メンタルの弱さとかの問題ではなく、
商品自体の問題というわけです。

ですので、
「今忙しい」とか「それは難しい」とか「従業員が」とか言い訳しないで、
意識して商品の改善に取り組み、
事実として「価値>価格」になれば、

価格を安くしすぎるということはなくなる、

ということです。

商品の価値が高まったことを感じられれば、
改善に更にエネルギーをかけられますので、いい循環が始まります。

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以上、安くしすぎてしまう2つの理由ですがどうでしょうか?

・「価値」と「価格」のバランスを体験する
・「価値」を高める

まとめると、こんな感じですね。

「「価値」を高めるというのはどういうことか?」
という疑問も湧いてくるかもしれませんが、

理屈っぽい話は一旦これで終わりにして、
まずは寝る間も惜しんで仕事することから始めればよいかなと思います。

実際うちのお客さんは、
寝る間も惜しんで働いている社長が多いです

多分気づいたら寝る時間が来てるだけなのでしょうが(笑)

プロフェッショナルになりましょう!

利木貴志